اگر فروش بیشتری میخواهید، تبدیل به فروشنده چالش ساز شوید!

اگر فروش بیشتری میخواهید، تبدیل به فروشنده چالش ساز شوید!

امروزه فرضیه قدیمی “ارتباط سازان بهتر از همه میفروشند” همواره کارایی ندارد. باید این دیدگاه را کنار گذاشته و دیدگاه جدیدی نسبت به فروش داشته باشیم. بر خالف تصورات رایج، چالش سازها که با ارائه دیدگاه به خریدار او را از گوشه امن بیرون میکشند، نتایجی بهتر از سایر فروشندگان کسب میکنند. در این مقاله ابتدا کمک میکنیم شخصیت فروشندگی خود را بشناسید و سپس توضیح میدهیم چرا مهم است که مشتری را آموزش دهید، پیامتان را برای او اختصاصی کنید و او را به چالش بکشید. این مقاله را بخوانید تا به یک فروشنده چالشی تبدیل شوید!

چه نوع فروشندهای هستید؟

اگر فروش بیشتری میخواهید، تبدیل به فروشنده چالش ساز شوید!

همه فروشندگان در پنج گروه دسته بندی میشوند:

1 سختکوش‌ها: این افراد تماس بیشتری میگیرند، با خریداران بیشتری مالقات میکنند و بیش از سایر فروشندگان پیشنهادهای فروش ارسال میکنند.

2 .ارتباط‌سازان: این افراد برای حل نیازهای خریداران تلاش می کنند. از نظر آنها روابط قوی از هر چیزی مهمتر است.

3 .خودمحورها: آنها اعتمادبهنفس دارند و کارها را به روش خودشان انجام میدهند. در کار مدیران فروش دخالت میکنند، اما از آنجا که موثر هستند، شغلشان را از دست نمی‌دهند.

4 .حل‌کنندگان مشکل:آنها روحیه خدمت رسانی به خریدار دارند. هیچ چیز بیش از خوشحال کردن خریدار برایشان مهم نیست.

5 .چالش‌سازان: آنها همه اطلاعات ممکن را درباره کسب وکار و صنایع خریداران به دست میآورند و از آن برای هدایت آنها به اقدام موثرتر (که گاهی خرید محصول خودشان است) و کسب سود بیشتر استفاده میکنند. چالش سازها مذاکره کنندگان فوقالعاده‌ای هستند و خریداران را مجبور میکنند متفاوت بیندیشند.

فروش راه حل

بسیاری از فروشندگان تجاری از رویکرد مشاوره‌ای “فروش راهحل” استفاده میکنند تا با محصولات خود مشکلات خریداران را حل کنند. فروش راه‌حل ارائه بسته‌ای از محصولات و خدمات به نحوی است که رقبا نتوانند از راه‌حل‌های اختصاصیتان تقلید کنند.

همچنین، این روش از تبدیل محصول شما به کالایی عمومی و بی‌هویت اجتناب کرده و از قیمت آن حمایت میکند. با این وجود، فروشندگان راه‌حل نمیتوانند بدون آگاهی از نیازهای خریداران راه‌حل‌های موثر ارائه دهند، در حالیکه فروشندگان اطلاعات‌محور نیازهای خریداران را با پرسش از آنها میفهمند. مشتریان دوست ندارند فروشنده آنها را معذب کند، مخصوصا وقتی سعی میکند نظرشان را بفهمد. چالش‌ساز میداند گاهی مشتری خودش هم نمیداند چه میخواهد. مخصوصا خریداران مردد مطمئن نیستند راه‌حلی که یک فروشنده غریبه ارائه میدهد همان چیزی است که میخواهند و وقتی فروشنده از چند ذی‌نفع داخلی هم اطالعات میگیرد، وقت آنها بیشتر تلف میشود. از آنجا که فروش راه‎حل بسیار پیچیده است، مشتریان توقع دارند تامین‌کننده کمی از ریسک خرید را بپذیرد. اگر کسبوکار خریدار با آن محصول پیشرفت نکرد یا راه‌حل فروشنده موثر نبود، میتواند تامین‌کننده را مسئول بداند. فروشنده باید مسئولیت این احتمال را بپذیرد. به علاوه، مشتری همیشه یک راه‎حل اختصا‌صی میخواهد که برای تامین‌کننده گران است. خریدار برای کسب بیشترین ارزش از خرید اغلب با شخص سومی مشاوره میکند که به معنی سود کمتر برای فروشنده است.

آموزش مشتریان

آموزش مشتریان

خریداران نمیخواهند وقتشان را با تماس‌های فروش تلف کنند و به سوالات شما درباره نگرانیهای اصلیشان پاسخ دهند، بلکه میخواهند خود فروشنده این نگرانیها را بشناسد و دیدگاههای ارزشمندی برای ارتقای کسبوکارشان ارائه دهد.

خریداران نمیخواهند آموزش دهند، دوست دارند آموزش ببینند. فروشندگان چالشساز برای “آموزش تجاری” از اطلاعات آگاهانه و تخصصی بخش بازاریابی استفاده میکنند. این کار خریداران را به چالش میکشد و به آنها کمک میکند با استفاده از محصول یا خدمت فروشنده عملکرد بهتری داشته باشند. این موضوع بیشترین اهمیت را برای فروشنده دارد.

برای آموزش تجاری از 4 روش استفاده کنید:

1 .توجه خریدار را به نقاط قوت منحصربه فردتان جلب کنید: آموزش باید خریدار را به تفکر وادارد: »وای، چطور میتوانم این کار را انجام دهم؟« در این مرحله باید راهحل را برای او توضیح دهید.

2 .فرضیات خریداران را به چالش بکشید: باید تفکر خریدار را از نو شکل دهید. باید کاری کنید چنین واکنشی داشته باشد »هرگز از این زاویه به آن نگاه نکرده بودم«.

3 .اقدامش را تسریع کنید: محاسبات بازگشت سرمایه را طوری انجام دهید که هدر رفتن پول خریدار در صورت عدم اقدام را نشان دهد. احساس فوریت برای حل مشکل را در او ایجاد کنید.

4 .خریداران را ارزیابی کنید: شرکت باید مجموعهای از ایدههای مکتوب و کامال تخصصی )مجموعهای از دیدگاههای ویژه که خریداران به دنبال آن هستند( و همچنین سواالت هدفمندی در اختیار فروشندگان قرار دهد تا بدانند چه نظراتی را به چه خریدارانی ارائه کنند.

و در ادامه اگر این مطلب تا به اینجا برایتان مفید بوده، در روزهای آینده بیشتر در این رابطه صحبت خواهیم کرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *